Cách nhanh nhất để tăng doanh số từ chiến dịch email tiếp theo của bạn là gì? Hãy đưa ra mã giảm giá.

Nó có hiệu quả, ít nhất là trong ngắn hạn. Tỷ lệ mở email tăng vọt, số lượt nhấp chuột tăng mạnh, đơn đặt hàng liên tục đổ về. 

Nhưng có một cái giá phải trả ẩn giấu. Mỗi lần bạn dựa vào giảm giá để bán hàng, bạn đang âm thầm huấn luyện khách hàng của mình chờ đợi đợt giảm giá tiếp theo. Theo thời gian, điều đó sẽ làm giảm lợi nhuận và ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu của bạn.

Những thương hiệu thương mại điện tử thông minh nhất biết cách cân bằng, sử dụng các chương trình khuyến mãi tạo sự hứng thú mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Trong hướng dẫn này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách tạo ra các email chào hàng hấp dẫn mà vẫn bảo vệ được lợi nhuận của bạn. 

Vì sao giảm giá hiệu quả (và vì sao chúng nguy hiểm)

Thành thật mà nói, giảm giá rất dễ gây nghiện.

Đối với khách hàng, chúng mang lại sự thỏa mãn tức thì. Cảm giác thích thú khi nhận được nhiều hơn với giá thấp hơn. Đối với các thương hiệu, chúng mang lại kết quả nhanh chóng. Hộp thư đến tràn ngập email, tỷ lệ chuyển đổi tăng vọt và doanh số bán hàng tăng mạnh.

Điều đó không phải ngẫu nhiên. Giảm giá tác động trực tiếp đến các yếu tố tâm lý cốt lõi như sự khan hiếm, tính cấp bách và thiên kiến ​​phần thưởng. Khi mọi người thấy một ưu đãi có thời hạn, não bộ của họ sẽ giải phóng dopamine. Họ cảm thấy như mình đã chiến thắng. Đó là lý do tại sao một thông báo đơn giản như "giảm giá chớp nhoáng 24 giờ" có thể hiệu quả hơn cả một câu chuyện sản phẩm được viết hay.

Nhưng vấn đề ở chỗ, chính phản ứng cảm xúc đó có thể gây bất lợi cho bạn theo thời gian.

Khi các chương trình giảm giá trở nên dễ đoán, khách hàng bắt đầu chờ đợi chúng. Họ sẽ bỏ giỏ hàng dù biết mình sắp nhận được email khuyến mãi. Họ sẽ bỏ qua các mặt hàng nguyên giá vì đã quen với việc được giảm giá 20% vào tuần sau. 

Điều bắt đầu như một chiến thuật bán hàng ngắn hạn dần trở thành một thói quen dài hạn, làm giảm lợi nhuận và làm xói mòn giá trị thương hiệu của bạn.

Đó là vấn đề cân bằng. Bạn cần những ưu đãi đủ mạnh để thúc đẩy hành động, nhưng không quá thường xuyên hoặc quá mạnh mẽ đến mức làm suy yếu vị thế của bạn.

Đó là lý do tại sao những nhà sáng lập thông minh sử dụng giảm giá một cách chiến lược , không phải để tạo điểm nhấn cho câu chuyện, mà là để thu hút sự chú ý cho một điều gì đó lớn hơn. Họ lên kế hoạch giảm giá trùng với thời điểm ra mắt sản phẩm, bộ sưu tập mới hoặc các cột mốc quan trọng của thương hiệu, và họ luôn có kế hoạch cho những gì xảy ra sau khi chương trình khuyến mãi kết thúc.

Chiến lược dài hạn: Mục đích thực sự của các đợt giảm giá là gì?

Quá nhiều thương hiệu coi các đợt giảm giá như những giải pháp nhanh chóng. Họ xem đó là cách để thanh lý hàng tồn kho, đạt chỉ tiêu hàng tháng hoặc lấy lại lòng tin của những khách hàng đã ngừng mua hàng.

Nhưng những nhà sáng lập giỏi nhất biết rằng việc bán công ty không chỉ là một sự tăng trưởng ngắn hạn. Thực chất, đó là thời điểm để xây dựng một điều gì đó lớn lao hơn.

Một đợt bán hàng tốt làm được ba điều: thu hút sự chú ý, thúc đẩy hành động và giúp bạn hiểu hơn về khách hàng của mình.

Có thể chương trình giảm giá Black Friday của bạn sẽ cho thấy những sản phẩm nào thực sự được mọi người quan tâm. Có thể chương trình khuyến mãi "Kết thúc mùa hè" sẽ thu hút lại những khách hàng đã bỏ đi mà bạn có thể tái tương tác. Hoặc có thể sự kiện kỷ niệm của bạn sẽ cho thấy giọng điệu thông điệp nào gây ấn tượng mạnh nhất.

Điều quan trọng là, bán hàng không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm. Nó còn là về việc học hỏi.

Và những thương hiệu thành công lâu dài biết cách chơi cả hai trò chơi. Trò chơi diễn ra ngay bây giờ (dòng tiền, tỷ lệ chuyển đổi, sự hứng thú) và trò chơi diễn ra trong tương lai (giữ chân khách hàng, lòng trung thành, khả năng dự đoán). Họ suy nghĩ theo chu kỳ, chứ không phải theo những đợt tăng đột biến.

Lý thuyết cho và nhận trong các ưu đãi qua email

Vậy làm thế nào để duy trì đà tăng trưởng đó giữa các đợt bán hàng mà không cần liên tục giảm giá?

Đây chính là lúc phương pháp mà tôi gọi là "Cho và Nhận" phát huy tác dụng.

Những email "cho đi" là công cụ xây dựng mối quan hệ. Chúng chia sẻ những điều hữu ích, truyền cảm hứng hoặc thú vị. Đó có thể là một câu chuyện về thương hiệu của bạn, một cái nhìn hậu trường về sản phẩm mới ra mắt, một mẹo nhỏ giúp khách hàng tận dụng tối đa sản phẩm của bạn. Chúng xây dựng lòng tin, và lòng tin chính là yếu tố giúp mọi giao dịch bán hàng trong tương lai dễ dàng hơn.

Những email "mời mua" là những lời đề nghị của bạn. Đây là những khoảnh khắc bạn chủ động tiếp cận và nói, " Này, đã đến lúc mua rồi." Một buổi ra mắt sản phẩm, một gói sản phẩm giới hạn thời gian, một chương trình giảm giá 24 giờ. Đây là những điểm bùng phát năng lượng thúc đẩy doanh thu, nhưng chúng chỉ hiệu quả khi được hỗ trợ bởi đủ thiện chí từ những email "cho đi" của bạn.

Sai lầm mà hầu hết các nhà sáng lập mắc phải? Họ gửi email quá thường xuyên. Mỗi email đều trở thành một lời chào mời, và theo thời gian, điều đó sẽ làm cạn kiệt danh sách người đăng ký. Tỷ lệ tương tác giảm, số lượng người hủy đăng ký tăng, và khách hàng dần mất hứng thú, không phải vì sản phẩm/dịch vụ của bạn tệ, mà vì họ cảm thấy điều đó quá quen thuộc.

Hãy coi những email chào hàng của bạn giống như một mối quan hệ lành mạnh, hai chiều. Cho trước, nhận sau. Hãy đưa ra lời khuyên trước khi bán hàng. Nếu người nhận email học được điều gì đó hoặc cảm nhận được điều gì đó giữa các lần chào hàng, thì lần "nhận" tiếp theo của bạn sẽ hiệu quả gấp đôi.

Cách xây dựng các ưu đãi tạo cảm giác hào phóng (nhưng vẫn bảo vệ lợi nhuận)

Một quan niệm sai lầm phổ biến khác là những email khuyến mãi hiệu quả nhất luôn là những email có mức giảm giá lớn nhất, nhưng điều đó không hoàn toàn đúng. Thay vào đó, những email khuyến mãi hiệu quả nhất là những email tạo cảm giác hào phóng nhưng vẫn âm thầm bảo vệ lợi nhuận của bạn. 

Tất cả phụ thuộc vào giá trị cảm nhận. Khi khách hàng tin rằng họ đang nhận được một thứ gì đó đặc biệt, thì chi phí thực tế mà bạn phải trả sẽ ít quan trọng hơn nhiều.

Hãy bắt đầu bằng cách suy nghĩ lại về ý nghĩa của "giá trị":

Thay vì bán giảm giá, hãy tạo thành gói sản phẩm. Kết hợp các sản phẩm bổ sung và đóng gói chúng thành một bộ sản phẩm độc quyền. Bằng cách đó, khách hàng sẽ tiết kiệm được tiền, bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn và giá trị đơn hàng trung bình sẽ tăng lên.

Hãy thêm vào, đừng bớt đi. Thay vì giảm giá, hãy thêm phần thưởng. Đó có thể là miễn phí vận chuyển cho đơn hàng trên một mức nhất định, một món quà miễn phí khi mua hàng, hoặc quyền truy cập sớm vào sản phẩm mới ra mắt.

Hãy thưởng cho lòng trung thành, chứ không phải tất cả mọi người. Khách hàng tốt nhất của bạn không nên nhận được ưu đãi giống như khách hàng mua một lần. Hãy sử dụng phân khúc khách hàng để khách hàng trung thành cảm thấy được ghi nhận trong khi vẫn giữ được lợi nhuận ở mức thấp.

Tạo ra các chương trình khuyến mãi "lần sau". Những ưu đãi như "giảm 10 bảng Anh cho đơn hàng tiếp theo" sẽ khuyến khích khách hàng quay lại và giúp doanh thu của bạn tăng trưởng theo thời gian.

Mỗi chiến lược này đều mang lại lợi ích cho khách hàng mà không khiến họ kỳ vọng vào những khoản giảm giá vĩnh viễn. Bạn đang gia tăng giá trị cảm nhận (sự độc quyền, phần thưởng, cảm giác thuộc về) thay vì làm giảm lợi nhuận.

Lời kết

Nếu được sử dụng một cách chiến lược, các chương trình khuyến mãi là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong kho vũ khí tiếp thị của bạn. Chúng thu hút sự chú ý, tạo cảm giác cấp bách và cho khán giả lý do để hành động ngay lập tức . Nhưng khi mọi email đều dựa vào giảm giá, bạn không xây dựng được thương hiệu mà đang dạy mọi người chờ đợi một chương trình khuyến mãi.

Đó là lý do Omnisend ra đời. Được xây dựng dành cho những người sáng lập thương mại điện tử, Omnisend cung cấp mọi thứ bạn cần để gửi hàng thông minh hơn, chứ không chỉ đơn thuần là gửi nhiều hơn.

Bạn có thể:

Xây dựng và tự động hóa quy trình email của bạn một cách dễ dàng bằng thao tác kéo và thả.

Phân khúc khách hàng dựa trên hành vi mua hàng và mức độ tương tác.

Thử nghiệm các ưu đãi, khuyến mãi và thời điểm khác nhau để xem điều gì thực sự tạo ra sự khác biệt.

Tích hợp liền mạch với cửa hàng của bạn và mở rộng quy mô mà không cần thêm nỗ lực.

Casic dịch