Trong giai đoạn khởi nghiệp, định giá sản phẩm luôn là một trong những bài toán khó nhất đối với các startup non trẻ. Giá quá cao có thể khiến khách hàng quay lưng, trong khi giá quá thấp lại khiến doanh nghiệp không đủ nguồn lực để duy trì và phát triển. Không ít startup thất bại không phải vì sản phẩm kém chất lượng, mà vì định giá sai ngay từ đầu. Vậy làm thế nào để startup non trẻ định giá sản phẩm một cách hợp lý trong điều kiện nguồn lực và kinh nghiệm còn hạn chế?

Vì sao định giá là vấn đề sống còn với startup?

Giá bán không chỉ phản ánh chi phí sản xuất, mà còn thể hiện giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng. Với startup, định giá ảnh hưởng trực tiếp đến dòng tiền, lợi nhuận, khả năng mở rộng và cả cách thị trường nhìn nhận thương hiệu. Một mức giá không phù hợp có thể khiến startup rơi vào thế khó: bán được nhiều nhưng không có lãi, hoặc có sản phẩm tốt nhưng không tiếp cận được khách hàng. Do đó, định giá không đơn thuần là phép tính, mà là quyết định chiến lược.

Startup non trẻ thường gặp những sai lầm nào khi định giá?

Nhiều startup định giá dựa trên cảm tính hoặc so sánh máy móc với đối thủ lớn trên thị trường. Một số khác lại chọn cách “bán rẻ cho dễ bán”, hy vọng có khách hàng trước rồi tính sau. Cách làm này tiềm ẩn rủi ro lớn, đặc biệt khi chi phí vận hành tăng dần theo thời gian. Một sai lầm phổ biến khác là chỉ tính chi phí sản xuất trực tiếp mà bỏ qua các chi phí ẩn như marketing, logistics, chăm sóc khách hàng và thời gian của chính người sáng lập.

Bắt đầu từ việc hiểu rõ chi phí

Bước đầu tiên trong định giá là hiểu rõ cấu trúc chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ. Startup cần liệt kê đầy đủ các khoản chi, từ nguyên vật liệu, nhân công đến chi phí vận hành, bán hàng và quản lý.

Việc nắm rõ chi phí giúp doanh nghiệp xác định được mức giá tối thiểu cần đạt để không lỗ. Đây là “lằn ranh an toàn” mà startup không nên vượt qua, ngay cả trong giai đoạn thu hút khách hàng ban đầu.

Định giá dựa trên giá trị mang lại cho khách hàng

Thay vì chỉ nhìn vào chi phí, startup nên đặt câu hỏi: sản phẩm này giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì và giá trị đó đáng giá bao nhiêu? Một sản phẩm giúp tiết kiệm thời gian, giảm rủi ro hoặc tăng hiệu quả công việc có thể được định giá cao hơn chi phí sản xuất rất nhiều.

Định giá theo giá trị đòi hỏi startup phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu và “nỗi đau” của họ. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị thực, họ sẽ ít so sánh giá đơn thuần với các lựa chọn khác.

Tham khảo thị trường nhưng không phụ thuộc hoàn toàn

Nghiên cứu mức giá của các đối thủ là bước cần thiết, nhưng startup không nên sao chép một cách cứng nhắc. Doanh nghiệp cần xem xét sự khác biệt về quy mô, thương hiệu, chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

Trong nhiều trường hợp, startup có thể chọn một phân khúc hẹp hơn với mức giá phù hợp, thay vì cố gắng cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ lớn ở phân khúc đại trà.

Linh hoạt và sẵn sàng thử nghiệm

Định giá không phải là quyết định cố định ngay từ đầu. Startup non trẻ cần coi định giá là một quá trình thử nghiệm và điều chỉnh. Các chương trình dùng thử, ưu đãi giới hạn thời gian hay gói sản phẩm khác nhau giúp doanh nghiệp kiểm tra mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Quan trọng là theo dõi phản ứng thị trường và dữ liệu bán hàng để điều chỉnh kịp thời, thay vì giữ nguyên mức giá chỉ vì “đã quyết rồi”.

Giá bán và định vị thương hiệu

Giá bán góp phần định hình hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Một mức giá quá thấp có thể khiến sản phẩm bị đánh giá là kém chất lượng, trong khi mức giá cao đòi hỏi doanh nghiệp phải chứng minh được giá trị tương xứng. Với startup non trẻ, việc lựa chọn mức giá phù hợp với định vị mong muốn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh nhất quán ngay từ đầu.

Định giá sản phẩm cho startup non trẻ không có công thức chung cho mọi trường hợp. Tuy nhiên, một chiến lược định giá hợp lý luôn bắt đầu từ việc hiểu rõ chi phí, thấu hiểu khách hàng và sẵn sàng thử nghiệm. Trong hành trình khởi nghiệp đầy biến động, định giá đúng không chỉ giúp startup tồn tại, mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển dài hạn.

CASIC tổng hợp